Como transformar idéias em minas de ouro

Há alguns anos, muitos o definiriam como um louco. Hoje, com a sua incrível capacidade de transformar sonhos em realidade, Ricardo Bellino mostrou que louco é quem não acreditou nele. Aos 20 anos, ele trouxe a agência de modelos Elite Models para o Brasil, sem falar inglês e sem ter nenhum dinheiro no bolso. Bellino também trouxe para o País a campanha do câncer de mama, que garantiu fundos inimagináveis ao IBCC (Instituto Brasileiro de Controle do Câncer). Apesar da agenda concorrida, ele ainda achou um tempo para escrever o livro O Poder das Idéias, que conta o segredo do seu sucesso.

O seu maior desafio agora é construir o primeiro empreendimento imobiliário do bilionário americano Donald Trump no Brasil, que será erguido em Itatiba em um projeto de US$ 40 milhões. Para dar mais detalhes de como transformar idéias em grandes negócios, ele conversou com a reportagem do Carreira & Sucesso, em seu escritório localizado na capital paulista. A reunião contou com a participação da vice-presidente executiva do Grupo Catho, Silvana Case.

Confira a entrevista.

C&S: Desde cedo já identificava oportunidades de negócios... conte essa fase de sua vida.

RB: Antes de começar a falar da minha carreira, quero falar sobre vocação.
Acredito que todas as pessoas têm capacidades definidas. É uma coisa que já está no DNA e que com o passar do tempo você vai desenvolvendo com a educação acadêmica ou com a influência de terceiros. E foi isso o que aconteceu comigo. Eu sempre fui uma pessoa inquieta e dinâmica, ou seja, eu nunca me contento com padrões estabelecidos. Gosto de ser provocado e de ter novos desafios. Então, desde muito cedo tinha impulsos empreendedores, desde vender gibis usados na porta do prédio onde morava até ter tido uma idéia de produzir um filme aos nove anos de idade. Cheguei a comprar uma câmera Super 8 e fazer o projeto do filme, mas a idéia acabou não vingando. Aos 16 anos, era responsável pela equipe de som das festas da minha turma. Com o dinheiro que ganhava, reinvestia em novos equipamentos e discos. Nessa época, também me identifiquei com uma oportunidade na escola onde estudava. Meus amigos costumavam passar as férias nos Estados Unidos e traziam videogame e videocassete, que não vinham transcodificados. Busquei uma empresa que fazia o serviço de transcodificação e ganhava comissão cada vez que um amigo se tornava cliente.

C&S: Então, desde criança você tem um excelente relacionamento com as pessoas?

RB: Pelo contrário! Eu tinha uma dificuldade enorme de me relacionar com as pessoas. Com as meninas, em particular. Hoje parece mentira, mas eu era extremamente tímido. Nas festas de amigos, eu morriade vergonha de chamar as garotas para dançar. Era quase um complexo. O meu maior pânico era ouvir um "não". Se eu me arriscasse e ouvisse um "não", desistia na hora e passava a noite inteira ao lado da equipe de som. Foi aí que surgiu o negócio de trabalhar com festas. Então, vejo que consegui transformar a minha maior fraqueza em um bom negócio! Hoje, entendo que a gente tem que aprender desde muito cedo a ouvir "não". Uma resposta negativa não pode te impedir de seguir adiante; não pode tirar a sua convicção. As pessoas que sabem lidar com o "não" são bem-sucedidas... as que não sabem certamente fracassam em seus projetos. O "não" na minha vida se transformou em um incentivo, e não em uma barreira.

C&S: Por que a opção por Economia?

RB: Confesso que a minha escolha não teve grande inspiração ou influência. Ninguém na minha família havia cursado Economia. Acredito que entre as opções que eu tinha, este curso era o mais interessante. A economia me dava um credenciamento importante para eu me apoiar na vida empresarial.

C&S: O abandono da faculdade...

RB: Perdi o interesse logo nas primeiras aulas. Tudo o que eu via na teoria não fazia sentido na prática. Eu já era um empresário! Estava envolvido em negócios como alugar equipamentos de som para festas. Também tive uma experiência incrível nessa época. Vendi camisetas no autódromo. Participei de todas as etapas do processo e tive um sucesso imenso nesse negócio. Vendi muitas camisetas! Obviamente que o curso de Economia é importante; temos economistas extremamente capazes. Mas eu tenho uma característica por natureza: eu não sou um especialista! Sou um generalista. Eu tenho a visão, o impulso e a agressividade para quebrar qualquer barreira.

C&S: O primeiro grande negócio: a Elite Models. Como surgiu essa oportunidade?

RB: Em 1986, li um artigo sobre a Elite Models e conheci as atividades desenvolvidas por John Casablancas, dono da agência. Na mesma época, conheci a Luiza Brunet, que estava enfrentando uma crise profissional com a sua
saída da Dijon. Percebi aí uma grande oportunidade de negócio. Vi que havia uma lacuna nesse segmento. No Brasil, não tinha nenhuma grande agência que atendesse aos interesses de modelos como a Luiza. Então, pensei: vou trazer a Elite para cá! Abandonei a faculdade de Economia - estava no primeiro ano ainda - e fiquei extremamente eufórico com a oportunidade. E quando eu tomo uma decisão, é quase uma patologia. Eu não consigo enxergar nenhuma dificuldade; não existe o impossível. Então, eu me perguntei: "por que não? Será que alguém já tentou? E se tentou, será que tentou com a mesma determinação que eu vou tentar?". Acionei um contato que tinha na DHL, que naquele momento estava credenciando jovens estudantes para viajar para os Estados Unidos como courrier. A viagem era de graça! Eu me inscrevi e virei um courrier. Morava em um pequeno apartamento do YMCA e comia sanduíches, afinal não tinha dinheiro.

C&S: Mas você se preparou para convencer John Casablancas que a sua idéia era boa?

RB: Eu tinha 20 anos, não falava inglês e John era um dos homens mais poderosos do mundo da moda internacional. Ele era responsável pelas modelos mais famosas do mundo. Obviamente que para conversar com ele eu tinha que estar bem-preparado. Não podia chegar lá apenas com uma idéia. Então, eu construí o sonho. Fiz uma apresentação com uma opção de um prédio em São
Conrado, no Rio de Janeiro, que era onde as instalações da Elite seriam construídas. Não era só conversa, tinha um raciocínio e uma estruturação de idéias. Mas, ele não me atendeu na primeira vez. Eu tive que tentar seis vezes. Depois de um ano de idas e vindas aos Estados Unidos, John finalmente me atendeu. Quem falou comigo primeiro foi o irmão dele, que cuidava das franquias da agência. Eu deixei claro que eu não tinha dinheiro e que não era isso o que queria. Detalhe: só conseguimos conversar porque ele falava "portunhol". Quando o irmão percebeu que eu não queria seguir o modelo que ele estava me propondo, me colocou para resolver essa história com John. Foi assim que eu consegui entrar no escritório do dono da Elite. Eu não sabia que ele conhecia o Brasil, que tinha vindo para cá aos 19 anos para trabalhar na Coca-Cola do Nordeste. Ele falava português! Ele amava falar a nossa língua! Quer mais coincidência que isso? Hoje, John é praticamente meu pai adotivo, mas naquela época ele era cobiçado por todos. Quando o encontrei pela primeira vez, fui sincero e disse que não tinha nenhum dinheiro. Por um momento, ele achou que eu era um louco... mas depois percebeu que o negócio poderia dar certo. Tudo o que eu queria era uma carta que me autorizava a trazer a Elite para o Brasil. Bom... consegui a tal carta que ele havia me prometido para o dia seguinte somente depois de quatro meses.

C&S: Com a carta em mãos...

RB: Em três meses, conheci Nelson Alvarenga, dono da Ellus. Ele comprou o pacote completo! Meu primeiro contrato foi de meio milhão de dólares. Dá para acreditar? Ele estava buscando uma nova estratégia de marketing e quando viu o que eu tinha para oferecer comprou a idéia. Abrimos a agência com ele patrocinando todos os investimentos. Para você ter uma idéia, eu fiz
o lançamento da Elite no Maksoud Plaza e não gastei nenhum centavo. Apresentei a idéia para o Roberto Maksoud e ele adorou! Reservou o salão nobre para mim. Montei uma parafernália multimídia com Constanza Pascolato e Fernando de Barros dando depoimento... ou seja, todo mundo acreditou na idéia. O meu sócio Samuel diz que eu tenho uma capacidade incrível de fazer todo mundo trabalhar de graça pra mim (risos).

C&S: E a reação de John Casablancas quando percebeu que a sua idéia estava se concretizando?

RB: A nossa relação se cristalizou... ele percebeu que toda aquela euforia tinha se materializado em um negócio que ele não tinha colocado um tostão. Eu construí a agência dele no Brasil. O concurso "Look of the Year" era muito cobiçado aqui e chegou a ser maior do que a sua final internacional. Em 1989, eu trouxe a Cindy Crawford para o Brasil e foi uma loucura porque a
modelo dividiu as capas dos jornais com as eleições de 89: Lula e Collor disputando as urnas.

C&S: E o mundo das vaidades... você se deparou com ele?

RB: Sem dúvida. Eu tive que aprender a ter um olho no peixe e o outro no gato. Eu trabalhava com pessoas que eram mais velhas do que eu e mais experientes. Então, elas tinham uma dificuldade tremenda em aceitar que eu
tinha construído um negócio dos sonhos sem ter muita experiência. Algumas tentavam me sabotar. Eu aprendi a ter o equilíbrio para observar sem me comprometer emocionalmente. Eu acredito que ninguém consegue ser bem-sucedido se não estiver equilibrado. Sem o eixo, o ser humano não vai conseguir irradiar a energia que cativa as pessoas, que faz com que elas acreditem em sua idéia. E antes de comprar a sua idéia, as pessoas compram a sua atitude. Se você souber vender a sua atitude, o resto vem naturalmente.
Caso contrário, você pode ter a melhor idéia do mundo, mas todos vão te ignorar ou, ainda pior, roubar a sua idéia. Para ter sucesso na vida, você precisa conhecer as relações humanas e isso envolve saber gerenciar egos.

C&S: Como surgiu a oportunidade de idealizar a campanha "O Câncer de Mama no Alvo da Moda"?

RB: Havia uma campanha criada por Rauph Lauren nos Estados Unidos em que todos os estilistas e as modelos participavam da corrida contra o câncer de mama, usando a camiseta do alvo. Eu enxerguei aquilo como uma oportunidade de negócio única. Fiz contatos com os responsáveis pela campanha, propondo fazer a mesma coisa aqui. Não foi fácil convencê-los. Tive o apoio da minha amiga Constanza Pascolato, que tinha acabado de se curar de um câncer de mama. Ela acabou se envolvendo emocionalmente e se engajou na minha idéia. O médico que a operou era o presidente do IBCC, o que viabilizou a nossa iniciativa.

C&S: E a parceria com a Hering?

RB: Eu tinha contato com o então presidente da ABIT (Associação Brasileira da Indústria Têxtil e da Confecção), que era amigo do vice-presidente da Hering. Eles acharam a idéia boa, mas precisávamos de fundos para a idéia vingar. As modelos e os fotógrafos não cobravam para fazer a campanha, mas havia os custos de produção. Aí, a Hering começou a desistir. Fábio Hering foi cético dizendo: "Bellino, aqui não é como nos Estados Unidos. Não se iluda, essa iniciativa não terá o mesmo impacto que teve na América, onde a conscientização e o engajamento em ações filantrópicas já estão incorporados à cultura do povo americano". Mesmo assim eu não voltei atrás. Perguntei a ele se a Hering imprimiria e distribuiria as camisetas. Eu fui tirar os pedidos, pessoalmente, junto a todos os distribuidores. Consegui por fim que a Ernest & Young fizesse a auditoria da campanha, sem ônus, e assim a idéia se concretizou. O primeiro lote de pedidos superou as 100 mil camisetas. Em um mês, tínhamos vendido 300 mil. Em seis meses: 600 mil. Superamos a marca da campanha americana. Eu fiz com que o IBCC arrecadasse fundos inimagináveis. O primeiro cheque de doação foi de dois milhões de dólares.

C&S: Em termos de experiência... foi muito similar com a Elite?

RB: Todas as minhas experiências têm um ponto em comum: tenho uma idéia e faço acontecer, obviamente que com a ajuda de várias pessoas. Quando você tem uma idéia você tem que ir até o fim da cadeia. Esse é o segredo.

C&S: Você construiu a Elite no Brasil e a deixou. O mesmo aconteceu com a campanha do câncer de mama. Por que isso?

RB: O meu instinto é conquistar. Eu sou um empresário que gosta de novos desafios. O que sempre desejo é que meus projetos sobrevivam independente da minha participação. As coisas têm que ficar registradas. O negócio não deve estar baseado em uma única pessoa. Sempre duvidaram que eu iria conseguir realizar os meus sonhos... até hoje isso acontece.

"Nada mais prazeroso do que ser cumprimentado pelas pessoas que não acreditaram em você. Isso não tem preço. É o prazer da conquista".

C&S: E como essas pessoas que duvidaram dos seus sonhos reagiram ao seu sucesso?

RB: Quando escrevi os agradecimentos do meu livro (O Poder das Idéias) agradeci primeiramente às pessoas que duvidaram dos meus sonhos... porque se não fosse a dúvida delas eu não teria o mesmo estímulo, a mesma vontade de superar as dificuldades.

C&S: Até agora você me contou suas idéias que deram certo. Alguma decepção?

RB: Já tive várias decepções... no próprio negócio e na relação com os sócios. Quando você trabalha com a vaidade, é complicado. Eu tenho que sentar na cabeceira e dizer o que deve ser feito, ou pela minha capacidade ou pela minha posição. Não importa o motivo, mas alguma coisa tem que ser feita. Se alguém provar que tem condições de fazer melhor do que eu faço a cadeira está vaga. Eu vou pescar e só cobrar o relatório no fim do mês.

"Se você bebe metade da água de um copo, eu tenho duas opções: ou digo que ele está meio cheio ou meio vazio. Mas eu o enxergo sempre meio cheio. Não é a visão de um otimista fora da realidade. O otimismo faz com que as minhas idéias se concretizem".

C&S: E a idéia de trabalhar com Donald Trump?

RB: Donald Trump é um produto fantástico; ele realmente é um personagem. E eu sei como trabalhar o produto Donald Trump no Brasil, assim como fiz com John Casablancas. A história começou com a venda de um terreno no interior de São Paulo. Meu compadre, Avilsom Jaceti Junior, me ofereceu a oportunidade de intermediar a venda de uma propriedade rural em Itatiba, e me perguntou se John Casablancas se interessaria em investir neste segmento. Eu já sabia que ele não teria interesse. Naquele momento, por uma razão inexplicável, pensei: "não é um produto para o John, e sim para o Donald Trump". Junior achou que eu estava louco. Na mesma hora, inventei o nome do empreendimento: "Villa Trump", que escrevi em uma pequena folha de papel que estava usando para fazer anotações. Fizemos um projeto completo, incluindo as fotos aéreas do local e uma simulação do aproveitamento possível para aquela área; enfim, me joguei de cabeça nessa idéia. A intenção era fazer o maior clube privado da América Latina, sendo o golfe o palco desse negócio. Pedi ao Casablancas que fizesse uma carta ao Trump, já que eles eram amigos. A carta foi enviada naquela mesma semana, na sexta à tarde. Na terça-feira seguinte, tocou o meu celular. Era a secretária do próprio Donald Trump! Em três dias o negócio estava feito. Acredite se quiser!

C&S: Mas como foi enfrentar Donald Trump?

RB: Eu me lembro como se fosse hoje... quando cheguei no escritório do Donald, em janeiro deste ano, achei que estivesse maluco. Não acreditava. Aí pensei: "bom, já que cheguei até aqui, vamos entrar, né? O máximo que vou escutar é um não". A primeira coisa que ele me disse foi: "você tem três minutos para vender a sua idéia!". Este episódio foi matéria de capa do New York Times, do dia 19 de maio. O texto falava basicamente: "Ricardo Bellino entra no escritório de Donald Trump e escuta: look, you have three minutes to sell your idea". No fim, ele não me deu três minutos, e sim meia hora. Eu saí do escritório dele com o negócio fechado. A mesma matéria foi reproduzida pelo Estadão dois dias depois. Então, eu recebo muitos e-mails dos leitores dizendo: "se você teve três minutos do Donald Trump, me dê três minutos também". Eu acho muito importante você conseguir vender uma idéia em três minutos. É um treinamento excelente.

C&S: O networking parece ser bastante importante na sua vida profissional...

RB: Sem dúvida. Cheguei até o Donald Trump graças ao meu relacionamento com John Casablancas. Eu diria o seguinte: o networking não deve estar meramente fundamentado na troca de cartões de visita. O meu networking funciona porque a minha relação é verdadeira. Sou muito amigo de Casablancas, por exemplo. Ele é praticamente um pai pra mim. Somos como uma verdadeira família italiana.

C&S: E no início da sua carreira... como funcionava o seu networking?

RB: Eu fui para os Estados Unidos conhecer John Casablancas graças ao contato que tinha na DHL. Eu conheci o presidente da empresa quando fui lhe oferecer um projeto completamente diferente. Então, eu já tinha uma noção, mesmo que desorganizada, de como o networking é importante.

"Você tem que saber compartilhar. A idéia não é uma propriedade".

C&S: Qual a melhor forma de expor uma idéia sem correr riscos?

RB: A única maneira que você tem de não ser passado para trás é mostrar que você é o melhor para colocar aquela idéia em prática. A idéia pode ser boa, mas você é a peça fundamental para fazer acontecer. Se a pessoa perceber que você vai levar adiante aquela idéia, independente dela acreditar ou não, você fecha o negócio. Se você for fraco e inseguro, mostrando que você precisa demais daquela pessoa e que ela é a única que pode resolver o seu problema, então você está perdido. O problema é a relação de posse. A maioria das pessoas quando tem uma idéia se apropria dela, ou seja, não quer compartilhar com ninguém porque fica com medo que roubem a sua idéia. Uns morrem com a idéia. Quem não corre riscos, morre com a sua idéia.

"O risco é o grande combustível do empreendedor".

C&S: E como você lida com o risco?

RB: Qualquer negócio envolve risco. É o risco que te traz aquela emoção de ganhar e perder. Envolve sempre muita adrenalina. Você tem que estar preparado. Então, para mim, e para a maioria das pessoas, propor um negócio para Donald Trump parecia uma verdadeira alucinação. A descarga de adrenalina é uma loucura. Quando eu estive com ele pela primeira vez, tive exatamente a mesma sensação de quando entrei no escritório de John Casablancas há 20 anos. A emoção foi a mesma.

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